Qual a Persona Alvo do seu negócio? Não seja um Pato!

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Certa vez, recebi um Empreendedor para um Pitch de sua Startup, de um negócio em estágio inicial.

Percebi que ele estava pronto para responder várias das perguntas que são feitas por um Investidor Anjo, tais como: Quais quais são os planos ou o que precisa ser realizado. Mas quando perguntei sobre o processo de Validação, qual seria a Persona que ele vai atender, ele me respondeu de forma genérica. E olha o perigo dessa resposta, afinal, se ele não sabe exatamente quem é o seu cliente ideal, como saberá de forma assertiva para quem deseja vender?

Na ocasião, ele me contou que: “Meu serviço resolve o problema que acontece de comunicação entre as equipes de vendas e marketing nas empresas, então o cliente ideal seria o tomador de decisão de cada uma dessas áreas.

Bem, quem me conhece sabe que não sou daqueles Investidores que “mete a porrada”, eu me calo e digo “hurumm”. Se o Empreendedor for humilde e me perguntar se está certo, eu respondo com uma mini mentoria para tentar chamar atenção para a correção do rumo.

Nesse caso que estou usando para mostrar o que acontece com recorrência, o Empreendedor me indagou dizendo que tinha validado via pesquisa com diversos possíveis clientes e que tinha certeza que sabia quais tipos de usuários se beneficiam mais com o serviço dele.

Ele me perguntou: “E aí, gostou?

Minha resposta foi: Eu invisto em Startups validadas, e que com isso, conseguem fazer um MVP — consequentemente o seu cliente ideal ou a Persona são inicialmente encontrados. Validação pra mim, não são apenas perguntas e pesquisa no sentido de que se comprariam ou usariam a solução. São vendas efetuadas. E que no caso dele, não via essa validação e que as Startups não devem ter dois clientes-alvo.

É uma batalha complexa e que vai gerar muito esforço e custo de aquisição no começo para vender para vários tipos de clientes. As Startups que crescem muito, elas conseguem chegar no PMF (Product, Market Fit) justamente porque encontram também a Persona ideal, ou seja, um tipo de cliente e não vários tipos de clientes.

Bem, o Empreendedor não gostou do que ouviu e ainda me disse: “Acho que você não entendeu que já está validado com os clientes e também acredito que você não captou corretamente o meu modelo de negócio”.

Eu disse: OK! boa sorte com sua rodada de investimento.

Alguns meses se passaram e este Empreendedor me procurou novamente pedindo para tomar um café porque ele tinha que me pedir desculpas. Fiquei curioso e aceitei o convite.

Ao encontrar com ele novamente, ele foi logo me falando: “João, passei os últimos cinco meses tentando vender os meus serviços para equipes de vendas e de marketing das empresas. Cada oferta seguia um padrão semelhante ao da minha validação inicial da pesquisa. Eu conversava com os heads das áreas de vendas ou marketing de uma empresa, a pessoa falava que era bem legal a ideia e o projeto, mas ninguém nunca quis efetivamente comprar, nem ao menos testar.

E completou: “Não consegui descobrir o por quê. Nenhum dos meus sócios conseguia identificar também. Estávamos todos perplexos. Se todos gostavam do meu negócio, por que ninguém comprava? Foi aí que resolvi falar com você novamente. O que você percebeu quando conversamos e que eu não consegui enxergar?

Com a mudança de postura dele, resolvi repetir o que já tinha dito antes: A Validação é quando tem algum cliente pagante, ativo. E ainda acrescentei que, com isso, você começa a entender a Persona, o tal cliente ideal ou cliente alvo e não somente o público alvo. Além disso, eu o lembrei que falei que quando você tem vários públicos, termina não atendendo a uma necessidade ou dor específica de uma categoria. Ou seja, a dica é que as Startups não devem ter mais de um cliente, se essa dor não for validada antes por outros tipos de clientes.”

Ele ainda insistiu: “Mas João, se mais de um tipo de cliente pode usar meu serviço, por que não posso vender para os dois se ambos se beneficiariam com a compra?

Vamos a lição final:

Comprar e vender são duas coisas diferentes. É fato que os dois tipos de clientes podem comprar o seu serviço e tudo bem se os dois o comprarem. Mas você deve focar inicialmente e vender para apenas um tipo de cliente e eu explico o porque.

Pensa comigo:

– Que tipo de carro você dirige? Eu perguntei a ele.

Você dirige uma SUV? Ele respondeu: “NÃO, eu dirijo um Sedan básico”.

– Mas você provavelmente poderia usar um carro SUV. Ele serve bem para te locomover, é maior, mais seguro e mais confortável.

Aí ele respondeu: “Eu gosto do SUV’s, mas são carros de senhoras, carro grande e de família, além de serem mais caros.

BINGO! Eu disse, mesmo que você possa ser um cliente de uma SUV, você não se considera um cliente de SUV.

Sabe por que? Por causa de como eles são oferecidos e comercializados. Como o fato de você não querer dirigir uma SUV se relaciona a um serviço que funciona para equipes de vendas e marketing? — perguntei.

Agora, pense nisso pela perspectiva deles. Se você comercializar seu serviço para equipes de vendas e de marketing, simultaneamente, criará uma confusão natural. As equipes de marketing e as equipes de vendas são duas esferas separadas. Eles têm lideranças diferentes, equipes diferentes, objetivos diferentes e orçamentos diferentes. Quem será o responsável pela implementação do seu produto? Com quais ferramentas eles devem integrá-lo? Quem deve pagar por isso? Quem deve garantir que seja eficaz? Quem se responsabiliza se não funcionar ou causar um grande problema? Para resolver esses tipos de problemas de marca, você basicamente terá que criar dois funis paralelos de aquisição de clientes, em vez de um. Como uma Startup, você não tem recursos para isso, então está se preparando para o fracasso.

Ele respondeu: “João, de fato, eu não tinha pensado nisso!

Foi aí que ele finalmente entendeu que não havia validado corretamente.

Muitos Empreendedores ficam tão entusiasmados com as coisas que constroem que pensam que todos no mundo também irão querer comprar o que desenvolveram. Mas não é assim que funciona a aquisição de clientes para Startups. Cada comprador é diferente, tem dores diferentes e deseja coisas diferentes. E porque cada comprador é diferente, e você é uma startup no começo, sem dinheiro, fazendo muito com muito pouco ou quase nada, não pode se dar ao luxo de vender para todo mundo. Em vez disso, você deve se concentrar em vender algo que um tipo de cliente deseja.

No final, ele ainda perguntou: “Ahh agora eu entendi, mas me explica, por que então tantas empresas de enorme sucesso têm tantos produtos e diferentes tipos de clientes?

Complementei dizendo que uma empresa tradicional tem um modelo diferente de uma Startup. Ok, mas mesmo que sua pergunta fosse para uma Startup, se ela encontrou seu PMF e segue crescendo mesmo que organicamente, ela pode sim validar outros serviços, produtos e clientes. Pode testar mais hipóteses, porque tem o básico e padrão rodando e funcionando bem.

Você não precisa montar uma Startup para ser enorme no começo, não adianta querer ser o Steve Jobs ou o Mark Zukerberg ou um Unicórnio, as startups não são como grandes empresas. Eles devem focar em desenvolver um tipo básico de serviço para resolver um problema para um tipo básico de cliente que tem uma dor específica.

Você leitor deve estar se perguntando o que o Pato do título tem a ver com esse texto? Então, “não seja Pato” diz respeito exatamente ao que eu queria te mostrar neste artigo. Um Pato anda desengonçado, nada muito mal e voa quase nada. Ou seja, não faz nada bem feito. Sacou?

Depois de descobrir como fazer isso e encontrar seu caminho, o próximo passo é decidir se quer crescer e se tornar algo maior ou vender o que construíram. Um passo por vez, mas no caminho certo é que leva ao sucesso.

Faze sentido? Comenta ou manda para um Empreendedor PATO. 😉

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